商务谈判案例分析（二）

来源：学生作业帮编辑：百度作业网作业帮分类：综合作业时间：2024/07/31 18:49:47

商务谈判案例分析（二）

挪威因为柯泰伦所要的价格,自己还是有利可图也考虑到长期合作,就接受了她的条件.谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧.商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略.打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心.事实上,没有让步,谈判就不可能存在.如果一方不愿让步,那么另一方要么妥协要么决裂.人们谈判就使为了得到对方的让步.优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判,而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步.对方通常不愿只说“行”还是“不行”.当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时,也许会遭到拒绝.正因为让步意味着了解对方的主张靠拢,这就要求对此主张及其合理性有充分的认识.让步的同时就是在冒险.如果对方没有相应的表示,那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱.因此,对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力,也使得让步放感到尊严收到损害,身份被降低了.让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由,详尽地提供有关证明、材料,但是,不要正面反对对方的观点（这是关键,否则力气全是白费）；拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法.我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略,和附加条件法.具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态,如果再持续下去,双方将不能达成成此次交易,受损的可能还是我方.因此她让步同意了罗威商人的高价出售,但是用了附加条件法,附加条件就是,我同意你的条件,但是我的政府不会愿意你的条件,同时我和我们政府都想做成这次交易,那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口,事实上是不可能的事情）；意思就是说,现在我们达成了协议,同意了你的高价,但是我方政府只出相应的价格,差价由我的工资来支付,那么这时罗威商人就无话可说.之好答应柯泰伦的条件,但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情.所以罗威商人在此时不得不做出让步.退一步讲,罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失.——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力!强!个人观点,仅供参考!

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